Стратегия компании

Vermont Teddy Bear - «мягкий и пушистый» бизнес из штата, пейзажи которого часто изображают на почтовых открытках. Но впечатляющий взлёт компании под руководством гендиректора Элизабет Роберт говорит не только о силе этой альтернативной стратегии, но и об ограничениях бизнеса в его обычном понимании, когда дело касается налаживания неподдельных связей с клиентом.

Роберт усмехается, говоря о том, сколь невероятным выглядит использование Говарда Штерна для продажи плюшевых мишек по $85 за штуку взрослым дядям. И всё же именно это компания и сделала. Целевая аудитория её медведей BearGrams, почти одна треть которых продаётся в две недели перед Днем Святого Валентина, - клиент, прозванный в компании «припозднившимся джеком», - мужчина, который нервничает, выбирая подарок для жены или девушки, ждет до последней минуты и ищет какой-нибудь тёплый и беспроигрышный вариант. Возникли юридические проблемы? Любую из них решит городская коллегия адвокатов.

Всё, что делает компания, связано с укреплением отношений с клиентами. Роберт обращается к своим покупателям через рекламу в радио- и телепередачах, ориентированных на мужчин: шоу Штерна, спортивно-аналитических программах, мотогонках. Сотрудники даже появляются в программах и обмениваются шутками с ведущими, говорят двусмысленности радио-диджеям, беседуют о последних новостях бейсбола со спортивными комментаторами. «Мы продаем не товары, - объясняет CEO. - Мы продаем своих людей. У нас живое, реальное общение с клиентами с помощью радио и телефона».