С кем я веду переговоры?

Вам стоит формировать альянсы с близкими к вам компаниями. Не старайтесь заключать соглашения о партнерстве с организациями, которые не соответствуют профилю ваших клиентов или нуждам ваших потребителей. Для вас не составит труда выяснить, какие продукты и услуги, приобретаемые клиентами у других поставщиков, могут пересекаться с вашими. Затем вам стоит заняться формированием стратегических альянсов с теми компаниями, которые предлагают эти товары и при этом не конкурируют с вашей продукцией или услугами. Задайте себе и третий вопрос: необходимо ли что-то клиенту до, во время или после использования продукта, который вы продаете? Подумайте, как вы сможете наладить отношения с компаниями, которые предоставляют все эти сопутствующие товары. Например, агентству по продаже квартир будет логично заключить союз с компаниями, занимающимися ремонтом или продажей мебели.

Итак, я бы направил свои усилия на построение как можно большего числа стратегических альянсов и партнерств. Как я уже упоминал, я сам активно объединяюсь с некоторыми моими клиентами. Мы встретились и обсудили с ними, каким образом можем совместно использовать ресурсы, которые имеем, чтобы вместе пережить кризис и преуспеть в нем. Сильно болит нога ступня? Узнайте что делать и чем лечить.

И еще одно. Когда вы предлагаете условия партнерства другой стороне, не будьте жадным. Это наверняка оттолкнет от вас потенциального союзника. Если вы хотите заполучить внимание потенциального партнера, особенно если ваша компания не так уж велика, вам придется быть щедрым. В случае если у вас действительно небольшая организация, вот вам совет: будьте щедрыми и получите преимущество даже над большими компаниями, поскольку они зачастую оказываются слишком жадными, чтобы с кем-либо сотрудничать.