Идентификация

Конечно, я опускаю это слово и просто перечисляю проблемы. Составив из них список, я спрашиваю клиента, точно ли я изложил суть его проблем, с этими ли трудностями он сталкивается сейчас. Он отвечает утвердительно, так как я уже задавал ему вопросы по проблемам. Тогда я ставлю галочку, перехожу к части признания и спрашиваю, эти ли проблемы он хочет решить, правильно ли я его понял. Он соглашается, и я записываю слово «да».

Затем я перехожу к предложению. Беру несколько пунктов из того предложения, которое делал своим клиентам относительно продуктов или услуг. Говорю, что они согласились на эти предложения, которые помогут им решить проблемы. Они отвечают утвердительно, и я ставлю галочку рядом. Здесь я выпишу для них отдельно преимущества и выгоды, которые они получат от моего предложения. Я еще раз напоминаю им, что они смогут сэкономить деньги, или заработать больше, или сократить время цикла, или стать более конкурентоспособными на рынке. Я спрошу, будут ли эти условия удовлетворены моим предложением. Они скажут: «Да». Ведь они уже ранее отвечали на этот вопрос утвердительно. И я ставлю «да» рядом с этим вопросом. Интересует ремонт пневмоподвески? Обратитесь в компанию Ваулер. Профессиональные специалисты выполнят работу на самом высоком уровне.

После я перехожу к рассмотрению вариантов. Иногда их может быть два, иногда — три, все зависит от ситуации. И я записываю все эти опции и составляю небольшое описание каждой, подчеркиваю различия между ними. Например, стоимость опции № 1 — $100 ООО, опции № 2 — $200 ООО. Я спрашиваю: «Мы уже рассматривали с вами эти варианты. Они все подходят в качестве потенциального решения вашей проблемы?» Клиент скажет: «Да», и я поставлю галочку напротив вопроса. «Есть что-то в этих вариантах, что требует дополнительных разъяснений?» — спрашиваю я. Клиент ответит «да» или «нет». Я спрошу, все ли варианты ему понятны. Он скажет: «Да», и я снова это запишу.